今年，是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級的標志性一年。農(nóng)機行業(yè)國四產(chǎn)品的順利切換，新的競爭格局正在形成。隨著市場競爭的加劇，產(chǎn)品競爭力較弱的企業(yè)，面臨較大的生存壓力與淘汰風險。

　　一季度，農(nóng)機市場運行態(tài)勢呈現(xiàn)出“旺季不旺、需求低迷、競爭加劇”的特點，多家農(nóng)機企業(yè)銷量出現(xiàn)近年新低。

　　一是從市場競爭態(tài)勢看，傳統(tǒng)的春季銷售旺季并沒有出現(xiàn)，部分主機產(chǎn)品銷量同比出現(xiàn)30%左右的降幅。除去國四產(chǎn)品未能實現(xiàn)批量切換并上市的企業(yè)外，一些三四線企業(yè)產(chǎn)品銷量則出現(xiàn)同比50%以上的降幅。市場的階段性調(diào)整，是去年國三產(chǎn)品透支、國四產(chǎn)品漲價、一些企業(yè)不具備國四升級能力、用戶不掌握產(chǎn)品具體性能等多種因素疊加影響，需要一段時間的震蕩以消化吸收。

　　二是從國四產(chǎn)品的市場競爭及表現(xiàn)看，一些農(nóng)機企業(yè)開始調(diào)整經(jīng)銷商備貨政策，鼓勵經(jīng)銷商開展進銷存調(diào)整及按時回款，最大限度做好庫存應對。與經(jīng)銷商一起開展線上線下多維度產(chǎn)品宣傳、推廣與培訓，激發(fā)用戶的購機熱情。著手建立健全服務體系，儲備服務配件，以支撐下一步產(chǎn)品銷售與作業(yè)應用。

　　三是從產(chǎn)品應用表現(xiàn)看，由于國四產(chǎn)品從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到使用方式都發(fā)生了一定的改變，不同企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)劣勢開始展現(xiàn)出來。盡管有些企業(yè)在產(chǎn)品上市前經(jīng)歷了部分區(qū)域的產(chǎn)品驗證，面對上市初期不同區(qū)域不同作物的作業(yè)環(huán)節(jié)，開始有產(chǎn)品出現(xiàn)材料、工藝和電控等環(huán)節(jié)的一些質(zhì)量及可靠性問題。后續(xù)面對復雜的工作環(huán)境，尤其是驗證不充分的產(chǎn)品，不排除會出現(xiàn)諸多未知的故障，甚至需要經(jīng)歷漫長的改進過程。

　　客觀分析，具有潛在故障的產(chǎn)品投放市場越多，企業(yè)未來受影響的程度就會越大。在中低端產(chǎn)品同質(zhì)化競爭時代，制造資源易取易得。當產(chǎn)品進入中高端階段，尤其是在制造資源變成逐漸稀缺，靠外部協(xié)同難以獲得時，企業(yè)基本丟掉了競爭的主動權(quán)，很難保證產(chǎn)品發(fā)展的目標性。

　　每一家企業(yè)的資源稟賦決定了企業(yè)的不同的風險應對及發(fā)展?jié)摿Α．斍埃袠I(yè)制造資源正在逐步向頭部企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)匯集。這主要是這些企業(yè)具有一定的資源、能力及資本優(yōu)勢，價值鏈、制造鏈及創(chuàng)新鏈容易產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)融合、協(xié)同與集聚效應。

　　對于一些資源和能力較弱的企業(yè)，市場形勢不好，本身存在的問題便會逐步顯現(xiàn)，給企業(yè)帶來的相應困難。首先出現(xiàn)的就是資金問題，產(chǎn)品銷量不好，便會相繼出現(xiàn)產(chǎn)品變現(xiàn)及資金回流困難、資金鏈脫節(jié)等現(xiàn)金流難題。難以同優(yōu)勢供應鏈形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，獲得必須的核心零部件支撐。企業(yè)效益下滑，職工薪酬降低，便會影響員工隊伍的穩(wěn)定性。同時，產(chǎn)品品質(zhì)來不得任何僥幸，產(chǎn)品上市后都會經(jīng)受用戶的作業(yè)與考驗。產(chǎn)品品質(zhì)帶來的問題及風險，只能由企業(yè)自身來承擔及化解。

　　為此，部分業(yè)內(nèi)人士認為，一些銷量大幅下滑且產(chǎn)品品質(zhì)難以有效保證的企業(yè)，今后遇到的困境會越來越難以改變。在競爭加劇、成本上升、融資趨緊、需求低迷等多重壓力下，產(chǎn)業(yè)集中、產(chǎn)品升級步伐有望進一步加快，行業(yè)洗牌加劇基本成為共識。行業(yè)洗牌加劇，資源和能力嚴重不匹配的企業(yè)、產(chǎn)品靠跟進及組裝的相關(guān)企業(yè)等將加速出局，為發(fā)展型企業(yè)騰出一定的市場空間。

　　盡管市場出現(xiàn)短期震蕩，整體上看農(nóng)機市場仍是長期看好，產(chǎn)品品質(zhì)仍會持續(xù)跨越，具有高質(zhì)量發(fā)展的基礎。這是因為市場總是會出現(xiàn)周期性上升與波動，有高峰就會有低谷，過去是高速增長，未來一段時期內(nèi)將會是中低速、高質(zhì)量增長。如何把握產(chǎn)業(yè)機遇，有效應對市場變化、實現(xiàn)成長，是企業(yè)發(fā)展過程中的首要決策。

　　一是惠農(nóng)政策支撐。我國已經(jīng)建立以農(nóng)業(yè)機械化促進法為統(tǒng)領(lǐng)，國務院行政法規(guī)和地方行政法規(guī)為主干，相關(guān)部委規(guī)章和地方政府規(guī)章為支撐，有關(guān)法律法規(guī)為補充的多維度覆蓋、多單元配套、多角度協(xié)同的法律法規(guī)體系，為促進農(nóng)業(yè)機械化健康發(fā)展提供了有力保證。

　　本世紀以來，連續(xù)出臺20個指導“三農(nóng)”工作的中央一號文件。先后頒布了涉及購機補貼、農(nóng)村土地、新型農(nóng)業(yè)主體、農(nóng)村電商、科技創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)園建設、規(guī)劃發(fā)展、綜合類等多項配套政策以支持三農(nóng)工作健康發(fā)展，使企業(yè)得到產(chǎn)業(yè)政策、財稅政策等方面的支持。

　　農(nóng)機購置與應用補貼是一項重要的強農(nóng)惠農(nóng)富農(nóng)政策，2004年政策出臺以來，截至2022年底，中央財政累計投入2700多億元，扶持4200多萬農(nóng)民和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營組織購置各類農(nóng)機具5300多萬臺(套)，加快了全面推進現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、跨入耕種收綜合機械化高級階段的步伐。可以預判的是，目前和今后很長一個時期內(nèi)，農(nóng)機企業(yè)仍處在難得的政策機遇期。

　　二是產(chǎn)業(yè)基礎穩(wěn)固。據(jù)統(tǒng)計，當前我國的農(nóng)機企業(yè)有8000余家，規(guī)模農(nóng)機企業(yè)超過2100余家，已經(jīng)形成完善的主機制造、零部件制造、產(chǎn)品銷售和服務等運營體系，提高了國內(nèi)自主性研發(fā)、生產(chǎn)和營銷的發(fā)展能力。我國農(nóng)機裝備產(chǎn)品體系日益豐富，形成了65個大類、4000多個機型品種的產(chǎn)品系列，基本能夠滿足國內(nèi)農(nóng)田作業(yè)需求的同時，主導產(chǎn)品遠銷海外100多個國家和地區(qū)。農(nóng)機企業(yè)加快向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，形成山東、江蘇、浙江、河南農(nóng)機產(chǎn)業(yè)集群。

　　三是市場優(yōu)勢明顯。中國經(jīng)濟總量穩(wěn)居世界第二位，是世界農(nóng)業(yè)大國之一。糧食安全是國家安全的重要基礎，農(nóng)業(yè)裝備是保障糧食豐收的重要物質(zhì)裝備，農(nóng)機市場潛力巨大。據(jù)不完全統(tǒng)計，近年來銷售的大中拖型號近3000個，年均銷售量30萬臺左右。小麥機型號近100個，年均銷售量1.8萬臺左右。大中拖、谷物收、玉米收等領(lǐng)域形成了多家頭部企業(yè)，推出了系列動力換擋、無級變速拖拉機和大型縱軸流收獲機等中高端產(chǎn)品，在企業(yè)得到發(fā)展的同時，保證了用戶農(nóng)田作業(yè)需求，加快推進了產(chǎn)業(yè)升級的步伐。

　　未來一段時期內(nèi)，市場會走出低谷穩(wěn)步回暖。相關(guān)企業(yè)要學會度過階段性陣痛，穿越戰(zhàn)略、組織、運營、人才等方面的不確定性危機與成長的障礙，切實把握住市場階段性調(diào)整、行業(yè)結(jié)構(gòu)洗牌、用戶需求變化帶來的新的競爭特點，多方應對、謀求先機。

　　一是實施戰(zhàn)略謀劃。企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境發(fā)生了較大變化，周期性、結(jié)構(gòu)性問題相互交織、共同作用。企業(yè)原先制定的戰(zhàn)略模式與現(xiàn)在的戰(zhàn)略環(huán)境不適應，需要進行重構(gòu)，才能進入新的發(fā)展空間。一些企業(yè)很快發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)升級缺乏資源支撐，原有的制造優(yōu)勢未能同步升級，短期內(nèi)新的供應鏈無法完善，不適應產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求。

　　產(chǎn)品技術(shù)呈現(xiàn)出長期跟進、長期落伍的狀態(tài)，研發(fā)資源投入不足，缺乏差異化自主創(chuàng)新優(yōu)勢。資金鏈運轉(zhuǎn)不暢，由于沒有準備無法抓住資本市場機遇。傳統(tǒng)的線下模式已經(jīng)轉(zhuǎn)移到線上線下協(xié)同，缺乏數(shù)字化體系建設，盡管付出很多努力仍落后于對標企業(yè)。這就需要企業(yè)面對新的戰(zhàn)略拐點，依據(jù)環(huán)境態(tài)勢，盡快實施頂層設計，打通新的戰(zhàn)略通途。

　　二是優(yōu)化組織機構(gòu)。離開明確的戰(zhàn)略定位、商業(yè)模式，企業(yè)業(yè)務模式就會帶來有序管控和業(yè)務承載能力的問題。這就要求企業(yè)圍繞戰(zhàn)略目標，順應運營需求，越是在市場震蕩的時候越要保持組織架構(gòu)、業(yè)務管理的穩(wěn)定性，對主要組織機構(gòu)進行完善和加強。

　　傳統(tǒng)實踐證明，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級的關(guān)鍵時期，企業(yè)更要加強產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量管控、市場營銷等方面的組織機構(gòu)建設，細分價值鏈環(huán)節(jié)的核心任務，承載來自市場的產(chǎn)品升級、品質(zhì)保證及銷售和服務目標任務，確保能夠全面滿足終端用戶的購機及使用訴求。

　　三是暢通運營機制。效率是企業(yè)發(fā)展的根本要求。企業(yè)戰(zhàn)略模式、組織方式、人才需求調(diào)整，磨合過程中會導致整體和局部運營的脫節(jié)。企業(yè)需要動態(tài)進行運行機制調(diào)整，做到有序銜接、系統(tǒng)推進。參考行業(yè)經(jīng)驗，面對市場的深度調(diào)整，正是企業(yè)深化管理把握機遇的有利時機，保持10%-15%的管理人員比例是管理基礎較弱企業(yè)較為科學的選擇。

　　重新規(guī)范管理流程、業(yè)務流程，做好邊界和權(quán)限對接，將企業(yè)目標逐次傳遞到單元及個人。避免出現(xiàn)發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品，生產(chǎn)不出來或即使生產(chǎn)出來也銷售不出去的現(xiàn)象。規(guī)范管理制度，嚴格工作標準及落實市場化的績效考核，做到企業(yè)發(fā)展與員工收入同步，充分調(diào)動各級人員的積極性。

　　四是注重人才拐點調(diào)整。駿馬能歷險,犁田不如牛,堅車能載重,渡河不如舟。面對不同階段的發(fā)展通道，企業(yè)經(jīng)營遇到的階段性起伏，需要企業(yè)積極培訓、引進、使用各類高素質(zhì)人才，度過人才拐點周期，促進企業(yè)發(fā)展。某區(qū)域內(nèi)一家比較有名的企業(yè)，企業(yè)負責人同時擔任研發(fā)、生產(chǎn)、采購、銷售等工作，遇到產(chǎn)業(yè)升級，缺乏人才支撐，企業(yè)在新的競爭中很快就曇花一現(xiàn)。

　　行業(yè)內(nèi)近年一直持續(xù)發(fā)展的一家頭部企業(yè)，著力構(gòu)建廣域聘才、人盡其才的用人模式，研發(fā)人員、管理人員和銷售人員占全體職工比例接近50%，相比其他企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷和企業(yè)管理模式，這種狀態(tài)對于成長期內(nèi)強化內(nèi)部管理、加強市場營銷、加快產(chǎn)品改進，實施管理業(yè)態(tài)創(chuàng)新，具有一定的支撐作用。

　　風物長宜放眼量。可以預見的是，農(nóng)機市場短期內(nèi)仍將保持震蕩態(tài)勢,大中型拖拉機、小麥收全年實銷量不排除會出現(xiàn)30%以上的下滑幅度。未來一段時期內(nèi)，產(chǎn)能嚴重過剩的行業(yè)，將有部分弱勢品牌、低端低效產(chǎn)品被迫退出。

　　任何一家農(nóng)機企業(yè)適應產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、市場演變規(guī)律方面做得好不一定取得成功，做不好一定會面臨更大的困難。這就要求農(nóng)機企業(yè)面對新的發(fā)展拐點，實施新的發(fā)展戰(zhàn)略，重審、優(yōu)化和提升資源、能力，提高運行效率，加快中高端產(chǎn)品發(fā)展步伐，全面提升企業(yè)競爭能力。